Kontrol kavramına siyah beyaz bir mesele olarak yaklaşamayız.

Bu o anki şartlara bağlıdır. Örneğin, bir müdür makul bir şekilde takım ya da departman projesine kendi sonucu olarak davranabilir.

Sahip olduğu rol, şirket sıralamasındaki pozisyonu ve diğerlerini etkileme kabiliyeti sayesinde bir lider sorumluluğu üstlenmek ve ortak, takım amaçlarına iyi şekillendirilmiş kişisel bir sonuç olarak davranmak için gerekli olan kontrole sahip olacaktır.

Bu, bir spor koçuna, müdüre, orkestra şefine uygulanacağı gibi iş yöneticilerine de uygulanabilir. Diğer yandan, bir eşgüdüm ya da yol gösterici bir rol diğerleri üzerinde böyle bir etki yaratmayabilir.

Aynı şekilde sıradan bir takım üyesi, küçük bir şirkette çalışan biri, etkili bile olsa, muhtemelen bir takım ya da şirket projesine iyi şekillendirilmiş kişisel bir sonuç olarak davranamaya bilirler.

kontrol altında tutamadığınız bir amacı bırakmak ya da değiştirmek anlamlıdır. Bu, iş verme durumunda işe yaramayabilir.

Kontrol eksikliği yüzünden iş hayatında kazanım sağlayamamak kişinin kariyeri için o kadar önemli değildir.

En iyi ihtimalle, Kontrol’ün de dahil olduğu tüm iyi şekillendirilmişlik testlerinden geçmiş bir sonuca ulaşma şansınız başarı şansından daha yüksek olacaktır.

Bu nedenle, kaynakları ve sorumluluğu herhangi bir bahanenin önemsiz göründüğü zaman değil daha başta kabul etmek doğru olacaktır.

Örgütsel ya da takım başarılarına katkı sağlayacak iyi şekillendirilmiş bir amaç saptamak daha iyi olacaktır.

Bir top vurucu gol atma sonucunu hedefleyebilir. Bir kaleci kurtarışları amaçlayabilir. Fakat hiçbiri bir sonraki bölüme geçme hedefini kontrol edemez.

Kendi kendinize şu soruları sorun;

./ Bu amaca ulaşmak için kişisel olarak ne yapabilirim?

./ Daha önce buna benzer bir amacı gerçekleştirmiş miydim?

./ Birileri ya da bir şeyler buna tamamen ulaşmamı engelleyebilir mi?

./ Kendimde gerekli değişiklikleri gerçekleştirebilir miyim?
./ Bunun ne kadarı benim kontrolü m altındadır?

./ Bu amaca ulaşmak için birilerine ya da kaynaklara bel bağlar mıyım?

./ Harici yardıma ihtiyacım var mı?

NLP ve Gruplama

Bir sonuç, ‘algılanan kabiliyetinizle’ ilişkilendirilebileceği gibi sabahleyin akşam olduğundan ya da eve döndüğünüz zaman ile ofiste olduğunuz zamanki algılamanızla karşılandığında veya aynı sonuç gecenin ortasında yatakta bir o yana bir bu yana dönüp durduğunuz zaman daha büyükmüş gibi görünebilir.

En önemlisi, şu anki amaçlar uğruna bir sonucu iyi şekillendirilmişlik kriterlerine maruz bırakarak ne şekilde olursa olsun bu durumu hiç şüphesiz farklı algılayacaksınız.

Böylece, iş üzerinde ilerlerken grup büyüklüğünü kontrol etmek durumunda kala bilirsiniz.

Bu işlem, böyle sonuçlarda kaydettiğiniz başarı ya da başarısızlıklarınıza aldırmadan öznel bir biçimde içeride gerçekleşir.

Bu yüzden, eğer kendinizi berrak bir şekilde bir şeyleri yapmış olarak canlandırabilirseniz, gerçekte de yapabileceğiniz fikrinin oluşması için eğilim gösterir.

Başka bir deyişle, algılanan zorluğu ya da büyüklüğü değiştirir.

New NLP

Judith DeLozierle işbirliği içerisinde yardımcı kurucu John Grinder NLP Yeni Kodlaması diye açıkladığı New NLP sistemi geliştirmiştir.

Kendi fikirlerini Baştan Sona Kaplumbağa Yürüyüşü; adlı bir kitapta yayımlamışlardır.

New NLP, Yeni Kodlama yoğun bir şekilde Gregory Batesen un sistemler kuramı alanındaki çalışmasından ilham alır ve NLP metotlarını aşağıdaki anahtar kavramlara bağlı olarak korunur.

New NLP yeni kod NLP dir.

john grinder ekolü New NLP ismini kullanır.

Sinestezik Zihinde Canlandırmak

Şimdi kendinizi rahat hissedeceğiniz bir yere geçin. Bu istediğiniz herhangi bir yer olabilir. Kapalı mekanda, sessiz ya da hafif müzikli bir ortam, uyaranın en aza indirgendiği ortam olacağından, iyi bir seçenek olabilir.

Bununla birlikte kim bilir siz başka bir yerde kendinizi belki daha rahat hissedebilirsiniz. Belki de başka türlü bir ortamı, birazdan kuracağınız hayal konusunda bir çağrıştırıcı olacağından seçebilirsiniz.

Şimdi kendiniz için seçtiğiniz ve konuşlandığınız bu ortamda zihinde sinestezik canlandırmak durumuna geçebilirsiniz.

Hayatınızda çok keyif aldığınız, belki kendinizi başarılı hissettiğiniz, belki çok gururlandığınız bir anı düşünün. (bir an’ı yada bir, anı )

Bu anı gözünüzün önüne getirin. O andaki görüntüyü, tüm gördüklerinizi, gözünüzün önüne getirin. Sağda, solda, önde, yakında, uzakta, yukarıda, aşağıda her ne görüyorsanız o anın bir filmini gözünüzün önünde oluşturun.

Şimdi bu görüntüyü iyice netleştirin.

Sonra görüntüyü en parlak haline getirin.

Buna, o anda duyduğunuz tüm sesleri ekleyin. Ama tüm sesleri… Sesleri net bir biçimde duyacağınız kadar yükseltin.

Varsa o anki tat ve kokuyu duyumsayın.

O an da dokunduğunuz her şeyi, vücudunuzun her hangi yerlerinin dokunduğu her şeyi hissedin.

Tüm bunları oluşturduğunuzda; yani tüm görüntüyü, sesleri, tat ve kokuyu, dokunduklarınızı tam olarak hissetmeye başlamanızla birlikte, o an duygusal olarak hissettiklerinizi de bunlara ekleyin. Bir süre tadını çıkartın.

Gözlerinizi açtığınızda kendinizi nasıl hissediyorsunuz?

Bunu herkes yapabilir. Herkes yaptığında da daha farklı hissettiğini görecektir. Sadece birazcık vakit ayırın. Günde 5 dakika… Birkaç gün sonra, eğer zorlandığınız kısımlar varsa artık kolaylaştığını; hem de artık istediğiniz herhangi bir zamanda hemen çok kısacık bir sürede, zihninizde sinestezik canlandırmak tekniğini kullanarak, duygusal durumunuzu değiştirebildiğinizi göreceksiniz. Herkes yapabilir. Eğer seçer ve kısacık çalışmalardan ibaret olan sorumluluğunu alırsa…

NLP ile Değişim Modeli Uygulamak

Bir beceriyi ya da tavrı bu modele kolaylıkla uygulayabilirsiniz.
İyi yaptığınız bir şeyi düşünün.

Bu, muhtemelen, davranış ya da kabiliyet seviyesinde diyelim ki, dinleme becerileri yer alıyor olacaktır. Eğer bunu davranış olarak sınıf1andırırsanız dikkatle dinliyorum.

Kiminle birlikte olursam olayım daima dikkat kesilirim. vs. gibi ifadelere bürünebilir.
Asıl davranışınızı ya da ne yaptığınızı ifade edersiniz.

Bu, insanlarla anlaşmak gibi, kabiliyetin belli bir bölümünü, bir NLP davranışı meydana getiren iletişim becerilerini, vs. oluşturacaktır.

En düşük çevresel seviyede aşağıdaki davranışları yaptığınızı fark edebilirsiniz;

Sesi ve dikkat dağıtıcı unsurların artmasını engellemek için meslektaşlarınızla konuşurken kapıyı kapatırsınız
Masanızda durmak yerine meslektaşınızla yüz yüze gelmek için rahat sandalyelere oturursunuz.

Sakin bir zamanda önemli bir meseleyi tartışmak üzere Joan ile kantinde buluşursunuz.

Ortam ve etrafınızı saran çevreye dair her bakımdan davranışlarınız etkilenir.

Bu seviyede değişiklikler yapmanın kolay olduğuna fark edin. Bazen yer ve zamana dikkat etmeyi gerektirir. Fakat, yine de bir şeyler yapmak (davranış) zorunda kalacaksınız ve bunu gerçekleştirmek için biraz motivasyon (inanç ve değerlerinize dayalı olarak) kadar bilgi ve düzenleyici becerilere (kabiliyet) ihtiyaç duyabilirsiniz.

O zaman kabiliyetten başladığınız yer olan sinir seviyelerine yükselirseniz muhtemelen aşağıdaki gibi inançları saptayacaksınız;
Her insan önemlidir.
Altın kural; Diğerlerine yapın.
Her iletişime girdiğinizde yeni şeyler öğrenirsiniz.
Hayat kısadır.

Bu açıklamaya İnanıyorum, İnanıyorum, Hissediyorum, Düşünüyorum, vs. gibi ifadelerle başlarsınız.

Ardından daha ileri bir seviyeye yükselerek kendinizi topluluk adamı olarak tanımlarsınız.

Bu noktada genellikle Ben falan filanım. Tarzında konuşuruz. Ne yaptığınız ya da ne düşündüğünüzden çok siz kendi kimliğinize sahipsinizdir. Kendi eşsizliğinizi ifade edersiniz.

Yapacağınız şey için gerekli olan daha yüksek bir güdüye sahip olmadıkça davranışsal bir beceri için gerekli olan değişim güçleri orada sona erebilir; bir ideal, gaye, dini algı, profesyonel yönetim kuralı, vs.

Elbette, modeli kötü bir şekilde gerçekleştirdiğiniz bir şeye kolaylıkla uygulayabilirsiniz. Bu durumda, muhtemelen olumsuz bir kimlik, kabiliyet eksikliği, uygunsuz davranış, daha yüksek bir amacın yokluğu gibi durumlar ortaya çıkacaktır.

Deneyimleriniz üzerine tatbik edilen çoklu seviye bakış açısıyla kazandığınız kişisel bilgi, durdurmak istediğiniz alışkanlık davranışı, olumsuz bir kişisel inanç ya da farklı tür bir iş bulmanız gerektiğine dair bir duygu gibi, herhangi bir seviyede gerçekleşen kişisel bir problemi çözme konusunda faydalı olabilir.

NLP Ruhsallık ve Yüksek Amaçlar

Ruhanilik seviyesinde kişi iletişime girmeye ya da bir düzenin, topluluğun ya da daha büyük bir sistemin içindeki denetimlerini değiştirmeye çalışır.

Ruhani bir seviye sosyal ve politik sistemlerin ötesinde bir deneyim seviyesini simgeleyebilirken kimlik tarafını ise özel bir görev ya da yüksek bir amaç olarak açıklayabiliriz.

Hepimiz sistemler içinde yaşarız ve bunlar daha geniş sistemlere hizmet ederler.

Eğer hayatınız kendinizden daha büyük bir şeye hizmet ederse bu size daha yüksek bir amaç ve anlam kazandırır.
Yüksek amacınız ortaya çıkardığınız hünerleri içerir.

Böylece sadece elde etmek istediğiniz şeyleri (sonuçlar) değil aynı zamanda eşsiz bir şekilde dünyaya katabileceğiniz şeyleri de kapsar. Bu seviye aşağıdaki soruları sorar;

Bu başka kime hizmet eder?
Daha büyük rüyanız nedir?
Var olma nedenim nedir?
Yaptığım şeyi neden yapıyorum?
Gruba, kuruluşa ve var olan düzene ne gibi bir katkım var?
Kaderim nedir?

NLP ve Doğal Öğrenme

NLP’nin üçüncü meydan okuması şu savıdır: Öğrenme insanoğlu için kolay ve doğaldır, aşırı bir şekilde denemeksizin kendimizde ve yaptığımız şeyde değişiklikler yapabiliriz.

NLP, çocuklar gibi dil, hareket, davranış, tutum gibi hepimizin çok fazla şeyi pek fazla çaba sarf etmeksizin öğrenebileceğimize işaret ediyor. Yani, tekrar doğal öğrenme yeteneğimizle bağlantı kurabilirsek istediğimiz şekilde kendimizi geliştirmeye devam edebiliriz ve olmayı amaçladığımız dinamik yaratıklar olabiliriz.

Bu, resmi eğitim sistemlerimizin varsayımlarıyla çelişir. Resmi eğitim sistemleri öğrenciler olarak bizim sınırlamalarımızı sınıflandırır ve bize öğrenmenin doğuştan gelen bir yetenek olduğu kadar zor ve çaba gerektiren bir şey olduğunu öğretir.

NLP yaklaşımı; öğrenmeye motive olduğumuzda ve bize uygun bir şekilde alakalı bilgi sunulduğunda hepimizin kolayca öğrenebileceği deneyiminden doğmuştur.

Hatırlıyorum, öğrenciyken örgü örebilmeyi çok istiyordum. Böylece akşamları oturup konuşurken bir şeyler üretebilirdim. Annem, büyük annem ve okuldaki farklı öğretmenlerim bana örgü öğretme girişiminde bulunmuşlardı, fakat hiçbiri sonuç vermedi. Okul arkadaşlarımdan biri bana öğretmeyi denemek için gönüllü oldu. Eğer bir ilmik kaçırırsam veya bir örneği yanlış yaparsam ne yapacağımı göstererek başladı.

Böylece hata yapmak konusunda daha az endişelendim. Daha sonra bana bakmaksızın dokunarak örmeyi öğretti. Bir hafta içerisinde usta bir örgücüydüm ve üçüncü “ürünüm” güzel bir süveterdi! Bu farka sebep olan şey neydi? Öğrenme hedefine sahiptim ve o öğretmeyi benim ihtiyaçlarıma ve “tarzıma” göre yapmıştı. Şüphesiz siz de hızlı ve kolayca gerçekleştirdiğiniz

benzer öğrenme deneyimleri yaşamışsınızdır.

Özetleyecek olursak, NLP mükemmelliğin insanlar tarafından nasıl gerçekleştirildiğini araştırarak, batı kültürünün algıladığı ilime önemli bir eleştiri getirmiştir. Bu meydan okunan menfaatleri alt üst edebilecek olmasına rağmen. İnsan tabiatı konusundaki uzmanlar, öğretmenler, psikiyatriler vs. NLP tarafından bireysel deneyimlerimizin bazı bölümlerinde bir çınlama yapacak farklı bakış açıları öne sürülüyor.

Böylece insanlar için çekici oluyor. Olmak istediğimiz gibi olabileceğimize ve kabul gören yaygın görüşe uymasa bile bunu kolayca gerçekleştirebileceğimize inanmamız iyi olacaktır.

Bir kere insan potansiyeliyle ilgili bu temel tanımlar güzelce algılandıktan sonra, ikinci adım bu potansiyeli nasıl geliştirebileceğimizi sormaktır.

NLP, bu prensipleri ortaya atma konusunda yalnız değildir.

Bunlar tarih boyunca birçok felsefede görülmüştür ve kişisel gelişimle ilgili değişik yaklaşımlarda idealler olarak görülmüşlerdir. Bize verilen böyle prensiplerin en büyük destekçileri göründüğümüzden daha fazlası olabileceğimiz inanç ve insanoğlunun potansiyelinin yaşayan örnekleri olan bireylerin hikayelendir.

Onlar daha sonra şunları önerdiler: Kendinizi oralara ulaştırmanın yolu tam olarak bu bireylerin geçtiği yolları aynısıyla geçmekle olur. “Eğer günde iki kere meditasyon yaparsanız, fındık, ceviz ve meyvelerle beslenirseniz, özel bir gelirle ılık bir iklimde yaşarsanız, siz de potansiyelinizi geliştirebileceksiniz!” Potansiyelimizi geliştirmek için sunulan bu reçeteler birçoğumuz için içinde bulunduğumuz durumda ulaşılamaz gibi görünecektir veya bize cazip gelmeyecektir.

NLP’de farklı olan şey, o bize tamamen mükemmeli yakalayan insanların o anda farkına varmadan kendi kendilerini nasıl kurduklarına dayalı bir kişisel gelişim taslağı sunuyor. Hangi bağlamda olursa olsun ve hangi özel yol izlenirse izlensin insanların potansiyellerini bütünüyle geliştirmelerini mümkün kılan öncelikli prensipleri ayrıntılarıyla açıklıyor.

Bireysel ve kültürel ihtiyaçlara uygun olacak şekilde müşteriye uyarlama odalarıyla bu bize evrensel uygulanabilirliği olan bir taslak sunuyor. Yaratıcı potansiyeli genişletmekten ziyade ihtimalleri sınırlayan sert bir yapıyı empoze etmiyor.

NLP araştırması mükemmelliğin temel kalıplarını tespit etmiştir ve her bireyin kendine özgü versiyonu inşa edebilmesi için onlara bunu bir mavi kopya olarak sunuyor. NLP, mükemmelliğin özünün eşsizlik, biriciklik olduğunu vurguluyor.
Bir şeyler öğrendiğimizde ve kuralları takip ettiğimizde “yeterince iyi” olabileceğimizi hepimiz biliriz. Yani performansımız başkalarınınki kadar iyidir ve birbirinin yerine geçebilir. Bununla birlikte mükemmel olan bir kişi her zaman kendi kişisel görüşünü de ilave eder ve ister bir tenis vuruşunu yapış şekli olsun ister bir kişiyi selamlama şekli, performansını farklı bir sınıfa dahil edecek olan ince uyarlamaları yapar.

NLP uyumla ilgili bir şey değildir. Fakat kendimize has mükemmel olma tarzımızı ortaya çıkaran bir şeydir. Nasıl yaşamamız, hareket etmemiz veya tepki göstermemiz gerektiğinin reçetesini sunmaz. Bireyler olarak bizim en uygun olacak.

Reçeteyi geliştirmemize yardım eder. Bu taslak, bu çerçeve insan ruhu için empoze edilen bir “doğru cevaptan” çok daha caziptir.

NLP ile Satış ve pazarlama

Bir satış yöneticisi olarak ya da bir satış planlamacısı rolündeyken örgütsel, departmana ait ya da takım satış planlarını tespit etme işleri için çeşitli NLP uyarlarnalarını keşfedeceksiniz.

Daha önce gördüğümüz gibi NLP yaklaşımı örgütsel olanlardan çok kişisel ve kişilerarası durumlarda kullanılır. Fakat sinir seviyelerinde olduğu gibi benzetmeler fazlasıyla mevcuttur.

Elbette bir örgüt bir kişinin sinir sistemine ve bilinçdışı zihnin ayrıksılığına (aslında düşük kapasiteli bir sol beyni yansıtır) sahip değildir. Fakat satış elemanları da dahil olmak üzere onu idare eden insanlar buna sahiptir.

Azıcık bir uyarlama ile sonuç belirleme benzerlikleri boldur.

Örneğin;

· Yaptığınız plan, diğer departmarılar, kdr dalgalanması ya da para kaynakları gibi başka ve daha büyük faktörleri
içine alan daha büyük olanına -rnesela, ortak bir plansistemli bir şekilde uyacaktır.

· ‘Olumlu bir şekilde belirtilmiş’ kural uygulanır. Örneğin, piyasanın düşük kapanışından, Afrika kıtasından, vs. kaçın ma gibi bir stratejik bir plan onu olumlu olarak ifade etmekten kazanç sağlar. ‘O durumda belirgin bir şekilde ne elde etmek istiyoruz” diye sorun.

· Dış görünüşe bakılırsa, tek bir örgütsel amaç farklı rolleri ve CEO (Chief Executive Officer), satış yöneticisi, satış

elemanı, vs. gibi -işi yapan pek çok işçi dışındaki- kilit şahsiyetleriri niyetlerini yansıtamaz. Misyon ya da ortak
yazılı plan ne olursa olsun her biri kendi izini bırakır. Bu başta ‘kontrol’ kriterini etkiler. Kesinlik testleri, delil, vs.

küçük bir uyarlama ile geçerliliğini korur. Fakat burada bile çoklu roller ve ‘parçalar’ arasındaki benzeşme NLP yaklaşımının büyük bir bölümünü uygulanabilir kılar. Örneğin; cansız bir iş uzlaşmak için daha görünür ‘parçalara’ sahiptir.

· Ortak ‘vizyonun’ bireysel hayal gücü dışında varlığını sürdürmesi güçtür. Şirketlerin vizyonu ya da hayal güçleri
yoktur. Gerçekte, yönetim bilimi bu hayali ya da ‘gelecekten haber veren’ rolü kurul başkanına ya da CEO’ya mal
eder.

· Kişisel pek çok amacın zıddına kar, çalışan, oranlar, verimlilik, vs. biçimindeki bir işin asıl ölçülebilirliği kendini ‘kanıt’ kriterine ve miktarı ölçülebilir sonuç özelliklerine verir.

· Satışlar ve diğer iş planlama politikaları gün geçtikçe bireysel sorumluluğa -bütçe, kilit müşteri, ürün grubu ve bölgesi için- ve dolayısıyla resmi anlamda örgütsel ya da işlevsel amaca ağırlık vermektedir. Bu durumda hiyerarşik mesuliyet ve sözleşmeye uygun sorumluluk ‘sahiplik’ testini hala geçmek zorundadır. Diğer bir deyişle birini mesuliyet sahibi yapmak onun bu şekilde davranacağı anlamına gelmez. Sadece algı bireysel sonuçlarla ya da holistik, zihin-bederı anlamında kişinin yanından taşıdığı şeyle beraber sayılabilir. Bireysel bakış açısıyla olduğu kadar firmanın bakış açısından da ‘kontrol’ kriteri bir iş anlaşması içindeki herhangi bir sorumluluğun bir kısmını oluşturabilir ve oluşturmalıdır da. Maaş bordrosuna bağlı herhangi biri açısından kişisel başarısızlık şirkete zarar verir. Böylece mesuliyetin yanlış ve tek taraflı ayrımı hızla geri tepecektir.

· Anonim şirketler kişisel motivasyonun, tasarım ödüllerinin ve bunu besleyecek özendiricilerin önemini iyi bilirler. Maalesef, bunlar genellikle maddi ödüllerden meydana gelir ve farklı, bireysel Yaşam Memnuniyetini İkna edici ve motivasyon stratejilerini ve gerçekte meta programlar (ileri ve uzağa doğru gibi) tanıma konusunda başarısız olur. Şirketler, etkisiz telafi sistemleri yürütmenin dışında değerli insan enerjisini boşa harcarlar.

NLP satış teknikleri hakkında daha detaylı bigi almak isteseniz yada nlp ile satış ve pazarlama eğitimlerimize katılmak isterseniz lütfen NLP eğitimleri bölümüne bakınız.

NLP Satış teknikleri

Bire bir satış yapmak NLP’nin pek çok yönü üzerinde durur
başarılı satış elemanları farkında olarak ya da olmayarak doğal bir şekilde NLP tekniklerini kullanırlar.

Aynı şekilde ‘cana yakın’, ‘karizmatik’ ya da ‘olumlu kimya’ diye adlandırdığımız karakterler genelde eşleme ve uyum prensiplerini uygulayan kişilere işaret eder.

Satış yapmak, müşterinin zihnine -başarının anahtarının yer aldığı ya da NLP deyimiyle zihin ‘haritasına’ girmek anlamına gelir.

Başarı aynı zamanda, kaçınılmaz aksamalarla karşı karşıya kalındığı zaman net hedefler ve olumlu ruh halleri kadar satış elemanı açısından kişisel inanç da gerektirir.

Bu şansa ya da genetiğe -en olanaksız olduğunu düşündüğümüz insanlar gözle görülür satış sonuçlarına ulaşmışlardır- ihtiyacınız yok demektir.

NLP teknik ve prensiplerini kullanarak gerekli değişiklikleri yapabilir ve büyük gelişimler elde edebilirsiniz.

Bir gruba satış sunumu yapmanız halinde işlediğimiz pek çok şeyi uyguladığınızı fark edeceksiniz.

Aynı şekilde canlandırma satış başarısına önemli bir boyut getirmiştir.

Satış da dahil olmak üzere çapalama teknikleri kişiler arası iletişimde neredeyse evrensel olarak kullanılır.

NLP ile satış ve pazarlama eğitimlerimiz hakkında lütfen bilgi alınız.

TOTE Modeli

NLP TOTE modelini stratejiler için ve strateji edinmek için uygular. Mühendisler bu dört aşamalı güdümsel modele benzeyen modeli, uzun süredir kullanmaktalar. TOTE nin anlamı şu dur:

• TestlTrigger (Testı Tetikleyici)
Operate (Çalıştırmak)
Test (Test)
• Exit (Çıkış)

Test veya Trigger, strateji serisinin başında gelmektedir, bir karar almak gibi. Mesela, satın almak için sizi harekete geçiren bir şey görüyorsunuz (V), duyuyorsunuz (A) veya hissediyorsunuz
(K) Çalışma aşaması, sonuçla ilgili iç ve dış bilgi ediniyor burada, satın alınan eşyayla ilgili. Bir çok şey kısa zaman zarfında olur. Siz total ürün canlandıracaksınız ancak bu ürünün, maddi
değeri, satın alma kolaylığı vs. gibi, elle tutulmayan yönleri de vardır. Bu, ürüne bakmayı (V), ona dokunmayı (K), kendi kendinize konuşarak olumlu ve olumsuz yönlerini tartmayı (Ad işitsel dijital) ve belki de ürünün içinizde uyandırdığı hoş duyguları içerir. Dahili canlandırmalar için genelde sonek olarak i harfini (Vi, Ai, Ki) kullanırız, harici canlandırmalar için de e harfini kullanırız (Ve, Ae, Ke) İkinci Test, canlandırdığınız bilgiyle, sizi ilk satın almaya yönelten testi veya tetikleyiciyi kıyaslıyor. Mesela, belli bir tatil için edindiğiniz bilgi ile stratejiyi tetikleyen tatil ihtiyacı duygusu ile karşılaştırabilirsiniz ya da yeni spor cihazlarıyla, başka birinin başarıyla kullandığı ve sizin ilginizi uyandıran cihazla kıyaslayabilirsiniz. Bu daha çok YAK canlandırması içerecektir. Aynı canlandırma sistemi içerisinde kıyaslama yapacaksınız Vi (hakkettiğiniz dinlenmenin resmi) ile Ve (çekici resimler) veya daha çok Vi (günbatımı, deniz, güneş, insanların yüzleri) vs. Bu ikinci test aşaması Ki hissi içerecektir.

Bu testin sonucu olarak, satın alıp almama kararını vereceksiniz ve böylece stratejiden çıkacak (exit) veya biraz daha test etmeye devam edeceksiniz. Tetikleyici ve test birbirlerine denk düşüyorsa sizin üründen algıladığınız istediğiniz sonuca uyuyorsa karar stratejisinden çıkacaksınız (exit). Denk düşmezlerse de aynı şekilde çıkış yapacaksınız ve her iki durumda da karar vermiş olacaksınız.

Örneğin, sonunda gösterecek bir şeyi olmayan pahalı bir tatil yerine, işten sonra dinlenmekte yardımcı olacak bir müzik seti aldığınızı farz edin. Bu durumda, çıkış yaptıktan sonra farklı bir içeriği olan, yeni bir strateji serisi başlatırsınız. Stratejinizi yeniden kullanır hale getirebilirsiniz:

Sonucu değiştirebilirsiniz (Dinlendirici tatil istemiyorum, farklı bölümde çalışmak istiyorum)
Stratejinizi dinlendirici tatil için değiştirebilirsiniz (Rahat bir koltuk satın alınan veya yogaya başlanan)
Stratejinizi tekrar ayarlayabilirsiniz (Seneye daha uzun tatil yapabilmek için para biriktiririm)
Operate aşamasını genişletebilirsiniz veya tekrar girebilirsiniz (Bir kaç hafta bekleyip bakınırım)
Bunların hepsi, aşağıda belirtilen konuları içerebilir:
Tümel olarak gruplama (daha rahat bir tutum geliştirmek için)
Eşit olarak gruplama (sandalye satın alma örneği gibi)
Tikel olarak gruplama (bir kaç hap almak gibi)
Küçük hatalara rağmen, TOTE modeli her türlü strateji için geçerlidir.